因此，只有适中的价格才能带来最大量的需要，如图6—1所示。

Q——需要量；

该理论觉得，客户对价格的敏锐度取决于购买时选择空间的大小。可选择空间越小则需要越缺少弹性；反之，假如客户可选择空间越大则需要弹性也越大。选择空间的大小源于客户对服务商品有关信息和常识获得程度的高低与他们对商品特点认知的多少，这类特点包含可探寻特点、经验特点和可信赖特点。

假如客户可以依据可探寻特点评价商品，客户选择的空间就比较大，商品需要就有较高的弹性。对于大部分服务商品而言，它们缺少太多的可探寻特点，而价格本身就被看作是尤为重要的可探寻特点。所以，在缺少服务商品信息的状况下，客户总是把价格高低作为衡量商品水平的一个指标，从而，他们对价格的敏锐度也就比较高。当价格作为客户唯一可以判断服务商品价值的指标时，此时需要与价格的关系就发生了改变。假如价格过低，大家怀疑其价值，需要不只不增加还可能降低；假如价格过高，大家又无钱支付，需要一定降低。

P——价格。

</em>x20.jpg 300w, http://www.huijvwang.com/wp-content/uploads/2023/03/2023032502201563-768x50.jpg 768w, http://www.huijvwang.com/wp-content/uploads/2023/03/2023032502201563-1024x67.jpg 1024w" width="1227">

现代市场推广学中的探寻理论能够帮助进一步讲解服务业需要的价格弹性。

当E P 1时，表示需要价格富有弹性；当E P 1时，表示需要价格缺少弹性。

式中：E P ——需要价格弹性系数；

需要的价格弹性是指因价格变动而相应引起的需要变动比率，反映了需要变动对价格变动的敏锐程度。它是服务需要量变化的百分比同其价格变化的百分比之比值。用公式表示为

服务企业在拟定价格时，需要考虑客户对该服务商品需要的价格弹性。

在实质中，不同服务商品的需要价格弹性是不尽相同的。假如对服务的需要是有弹性的，那样定价水平和调价方案就特别要紧。譬如，很多服务的需要价格都是有弹性的，如民航、包团旅游等，有的服务的需要价格则缺少弹性，如医疗、中小学教育等。假如服务的需要价格富有弹性，提升服务价格或服务价格水平确定得比较高，客户对商品的需要就会大幅降低或者需要水平减少，这都会干扰企业收入。

图6—1　服务商品价格与需要的关系

核心提示：服务企业在拟定价格时，需要考虑客户对该服务商品需要的价格弹性。需要的价格弹性是指因价格变动而相应引起的需要变动比率，反映了需要变动对价格变动的敏锐程度。

</em>x207.jpg 300w" width="664">